Moyens ou valeur
Soit le prospect n'a pas les moyens disponibles, soit il doute que le résultat justifie le montant. Ce sont deux conversations différentes.
Une remise réflexe répond au mauvais problème dans les deux cas, et dévalorise l'offre.
La question de clarification
« Trop cher par rapport à quoi ? » est une question neutre qui laisse le prospect définir son propre cadre de comparaison.