Une objection est un diagnostic incomplet
« C'est trop cher » signifie souvent que la valeur n'a pas été reliée à un enjeu formulé par le prospect. « Je dois réfléchir » signale fréquemment un critère de décision jamais explicité.
Revenir en arrière en fin d'appel est possible, mais coûteux. Il est plus efficace de poser les bonnes questions au bon moment.
Les quatre niveaux à couvrir
Situation actuelle, problème précis, conséquence de l'inaction, résultat recherché daté. Si l'un de ces niveaux manque, la présentation reposera sur des hypothèses.