Deux objectifs distincts
Le Setter a un objectif unique : établir si un échange approfondi a du sens, puis fixer un rendez-vous confirmé. Le Closer conduit l'appel de décision.
Un Setter qui vend trop tôt affaiblit l'appel suivant. Un Closer qui reprend toute la qualification perd la moitié de son temps.
Le point de jonction
La qualité du passage de relais détermine le taux de Closing. Un bon brief contient la situation, l'enjeu, l'échéance et les critères de décision du prospect.